德國零售巨頭奧樂齊繼去年年底,發(fā)布品牌新口號“好品質,夠低價”,進一步擴充自有品牌產(chǎn)品、推出全新“超值”系列產(chǎn)品之后,奧樂齊5月中旬又集中上新了50余款肉類生鮮好貨,涵蓋肉、禽、水產(chǎn)等多個品類,將整體生鮮產(chǎn)品擴充至100余款,以優(yōu)越的性價比,為本地市民的一日三餐帶來了更多高質低價的新選擇。深入剖析奧樂齊的生鮮肉類產(chǎn)品布局,我們不難發(fā)現(xiàn)奧樂齊在中國正越來越接地氣,更深入本地生活,并且從源頭采購到終端銷售,奧樂齊都嚴格把控產(chǎn)品質量,確保每一款產(chǎn)品都符合其“好品質,夠低價”的承諾。今天,我們將借助第一財經(jīng)的獨特視角,深入解讀奧樂齊在中國的本土化實踐。
以下文章轉載自第一財經(jīng)
生鮮領域近些年頗受資本青睞,新業(yè)務模式、新營銷玩法不斷涌現(xiàn)。
在度過了頭幾年“突飛猛進”的時刻,不少明星生鮮項目近一年紛紛收縮戰(zhàn)線——生鮮損耗大、毛利低,如果沒有堅實的商業(yè)模式作為支撐,最后的結果往往是“規(guī)模不經(jīng)濟”,做得越大反而成本越高、越難以為繼。
但沒有人可以否認,生鮮是一個高頻消費類目,2023年,尼爾森發(fā)布的一份報告顯示,除了活躍的生鮮電商板塊,近一年菜市場的滲透率有所回升,并呈現(xiàn)年輕化趨勢。“產(chǎn)品新鮮、品質有保證”以及“商品種類豐富”是到菜市場購物的最主要原因。無論線上還是線下,生鮮品類都仍擁有著想象空間。
要知道,生鮮是百貨零售品類中供應鏈最復雜的一環(huán),也是復購率最高的一類食材。有生鮮的地方就有流量,因此,在零售領域有個說法,叫“得生鮮者得天下。”生鮮業(yè)務值得一做,而具體如何做、怎么結合自己的優(yōu)勢做,是所有從業(yè)者必須想明白的問題。這件事不僅事關零售商如何理解“生鮮”這一業(yè)務,也考驗它們對自我優(yōu)勢理解的深刻程度,以及從執(zhí)行上如何將優(yōu)勢與生鮮業(yè)務特性結合在一起、更好地落地。
2023年是消費市場變化頗多的一年,消費者對“花錢”更加謹慎,“低價”成為零售商競爭的主要工具,盒馬推出對標山姆會員店的“移山價”、加速布局主打平價的“奧萊”店型,淘寶和京東也先后啟動“百億補貼”,并在去年“雙11”期間頻頻強調“省錢”心智。問題也隨之出現(xiàn),在加入者紛紛“卷”低價的戰(zhàn)場中,用極致的性價比吸引消費者的青睞是第一步,但一成不變的低價機制絕非免死金牌,在低價背后,用什么留住消費者?
近期,我們觀察到德國超市品牌奧樂齊開始加碼在中國市場的生鮮業(yè)務板塊發(fā)展。5月中旬,奧樂齊一次性上新了50余款生鮮產(chǎn)品,涵蓋黑豬、牛肉、雞肉、海鮮等多個細分類目,其中黑豬價格比之前平均下降了40%。結合奧樂齊2023年起在中國的動作來看,這是奧樂齊繼續(xù)看好中國市場并加大本地化投入的策略延續(xù)。近年來,在精選客群覆蓋廣泛且復購率高的商品的基礎上,奧樂齊又在中國陸續(xù)推出了數(shù)百款自有品牌商品,其中不乏9.9元的潔面乳及洗發(fā)水、10.7元980克的酸奶和8.9元950毫升鮮牛奶等“超值”系列產(chǎn)品。今年,它又發(fā)力生鮮品類。
100多年前誕生于德國、多年來一直穩(wěn)步成長的奧樂齊,面對處于轉向之中的中國消費市場,需要向更多價格敏感型消費者拋出“平價”以更適合中國市場的方式延續(xù)下去。而下一步,在功底深厚的基礎上,它如何在當下中國競爭激烈的零售環(huán)境中,契合本地消費者的需求,走出“有質量的低價”的發(fā)展道路?過去的積累如何賦能其現(xiàn)在的發(fā)展?本次生鮮上新,成為了我們觀察奧樂齊在中國發(fā)展的樣本。
**更懂本地消費者的胃**
所有商業(yè)創(chuàng)新都來自于對消費者需求的洞察。對于具備一定地域屬性的商超來說,滿足本地消費者需求,便成為了重中之重。高標準的本地化則是生鮮零售商的新思路,可以決定一個新出現(xiàn)在社區(qū)中的商超能否做出價值、是否具有獨特性、能否吸引顧客進店。要做到這一點,首要的是,知道消費者的“胃”想要什么。
過去幾年,我們不難看到許多本地化創(chuàng)新案例:生鮮電商平臺“叮咚買菜”針對長三角用戶,推出了諸如蔥油蠶豆等預包裝菜品;盒馬也推出了杏花樓聯(lián)名的青團等特色產(chǎn)品。
從奧樂齊近期的動作來看,它越來越在產(chǎn)品開發(fā)上強調洞察本地用戶需求、深化“本地化”思維。在不久前的清明節(jié),奧樂齊就推出了與老字號王家沙聯(lián)名的特色青團,水產(chǎn)分類還上架了本地饕客愛不釋手但黃金賞味期極短的刀魚。
消費者采購生鮮時,對“本地化口味”更加看重。同樣的一盤肉,放在北方可能是紅燒,放在南方可能則選用更清淡的做法。據(jù)接近奧樂齊相關人士透露,自去年底,奧樂齊就圍繞生鮮展開大量消費者調研,為了滿足上海消費者愛喝湯的需求,在雞肉的選擇上,引進了油脂更為豐富、適合煲湯的黃油母雞。而考慮到上海地處長江沿岸及沿海地帶,不少消費者也對“魚鮮”情有獨鐘,奧樂齊還推出了包括冷鮮銀魚、清水螺螄肉等多款冷鮮水產(chǎn)品。
除了在產(chǎn)品選擇上更貼近“本地胃”,奧樂齊也將消費者的場景需求考慮在內(nèi)。比如針對年輕人現(xiàn)在喜歡的露營等生活方式,就增加了適合露營燒烤的烤肉片;而面對追求方便快捷的消費者,本次產(chǎn)品中也有百搭的牛肉絲、去皮五花肉片、超值冷鮮雞塊等供選擇。
(冷鮮進口牛肉絲)
對于生鮮,消費者往往還追求一個“鮮”字。對零售商超來說,新鮮往往意味著對供應鏈的要求更高,需要零售商快速、準確地掌握市場供應和需求情況,及時調整采購和銷售策略。在上架內(nèi)臟類產(chǎn)品時,為保證產(chǎn)品新鮮度,奧樂齊通過屠宰、包裝一體化管控,省去屠宰場至城市加工中心的路途環(huán)節(jié),縮短了屠宰到上架所需的時間,確保產(chǎn)品能夠最快新鮮上市。
這實際上是奧樂齊采購模式在生鮮領域的進一步體現(xiàn):不同于一般零售商的采購經(jīng)理角色,奧樂齊的采購經(jīng)理更像是產(chǎn)品經(jīng)理。他們以產(chǎn)品經(jīng)理的視角甄選供應商、產(chǎn)品源地、工藝以及研發(fā)配方,深究供應鏈上的每一環(huán)細節(jié),以求為消費者打造具有足夠價格優(yōu)勢的高品質產(chǎn)品。而且,采購在產(chǎn)品開發(fā)過程中,就會貫徹奧樂齊“好品質、夠低價”的策略——價格對標低于市場平均水平的零售商,而品質對標行業(yè)的頭部零售商。
去年底,奧樂齊中國董事總經(jīng)理Roman Rasinger在接受《第一財經(jīng)》雜志專訪時表示,奧樂齊在全球市場上都應用了“本地需求、本地供應”的采購策略。“口味需要滿足本地消費者的偏好,能夠由當?shù)毓覀兙推鹩帽镜毓獭!盧oman Rasinger表示。
**品控是生鮮的保障**
奧樂齊的本土化之處,還在于非常“接地氣”。摒棄了商超高大上的宣傳,奧樂齊去年在上海地鐵引入了胡蘿卜、大白菜等裝置,力求讓自己的“社區(qū)平價超市”形象走向更多人。
今年5月,奧樂齊在上海地鐵繼續(xù)投放廣告,不過本次內(nèi)容從蔬果的推廣,變成了“不滿意包退”的承諾。廣告上奧樂齊頻頻表示自己擁有非常強大的品控能力,突出了自己的供應鏈“快準狠”。
何為“快準狠”?奧樂齊相關人士給了我們解答:在“快”的層面,奧樂齊通過預冷、分裝、冷藏、配送四大環(huán)節(jié)控時鎖鮮,分切豬肉的車間,溫度必須保持在12攝氏度;在“準”上,運輸?shù)能囕v上帶有GPS溫度記錄儀,至少每5秒讀取一次車內(nèi)溫度,運輸溫度異常則會自動報警;大倉接單時,工作人員會檢查記錄儀上的數(shù)字,如果溫度不滿足要求則會拒絕入庫。“狠”則體現(xiàn)在對生鮮供應商,奧樂齊還采取了“優(yōu)勝劣汰”的競爭機制,為的就是讓供應商能持續(xù)提供高品質的商品。
實際上,奧樂齊對工廠的審核分成了五個步驟:初篩、審核、審核整改、隨機抽查和定期年審。其中奧樂齊的內(nèi)部審核標準是參考英國零售協(xié)會的標準指定的,如果審核的過程中發(fā)現(xiàn)供應商有可提高部分,會要求其限期整改,確保其符合要求。
面對供應商,奧樂齊的態(tài)度可以被總結為“謹慎信任”,已經(jīng)批準的供應商,第一次供貨前,供應商需要提供由第三方實驗室出具的、涵蓋20多項檢測項目的報告。同時也要接受來自奧樂齊的年度審核、不定期飛行檢查,只有合格了才能繼續(xù)下一年度的合作。一位供應商曾透露,奧樂齊擁有非常嚴格的質檢體系。在達成與奧樂齊的合作前,奧樂齊曾多次考察其工廠是否符合資質。
建立嚴格的品控體系,對奧樂齊來說是一件“難而正確的事”。《商業(yè)模式進化論》一書認為,低價優(yōu)質實際上是一種常見的商業(yè)模式,在服裝、消費電子、家具、汽車等行業(yè)廣泛存在。其產(chǎn)生的邏輯是,在一個充分競爭的領域,憑借卓越的管理效率和獨到的技術能力,使得生產(chǎn)成本大大降低,同時借助品控能力,使得質量得以保證。
品控是保證商品質量最為關鍵的一環(huán),一份來自產(chǎn)業(yè)咨詢服務平臺智研咨詢的報告顯示,隨著消費者健康意識的提高,生鮮超市之間的競爭不僅僅停留在價格上,更多地聚焦于產(chǎn)品的質量、可持續(xù)性和健康特性。這對于以“鮮”為第一要義的生鮮來說,就更是如此了。
通常在零售行業(yè)中,存在一個“不可能三角”,即品質、便利性、價格,至多,只能同時得其二。而奧樂齊正在通過努力平衡這三者關系。“零售商僅做到‘低價’永遠不夠,價格和質量是并重的。”在去年那場采訪中,Roman Rasinger如此回應當時商超頻頻發(fā)起的“價格戰(zhàn)”。
**“好品質,夠低價”策略的延續(xù)**
低價優(yōu)質的背后是作業(yè)效率和技術能力的體現(xiàn),這絕不是輕易能實現(xiàn)的。奧樂齊最新的生鮮上新策略,本質上仍然是其百年核心策略的延續(xù):精選SKU+自有品牌模式+高效運營——通過精選SKU,精準滿足消費者的日常基礎需求,進而利用規(guī)模效應實現(xiàn)更低的采購成本。同時奧樂齊通過大力發(fā)展自牌,減少不必要的流程,有效降低成本,最終形成更有競爭力的價格。同時,例如整箱上貨, 簡化庫存管理等門店的高效運營方法,也對降低成本至關重要。
一次性上新50余款肉類生鮮產(chǎn)品,奧樂齊也保持了一定的“克制”,奧樂齊并不會推出三五種價格線不同的黑豬產(chǎn)品,而是集中力量打造一條極具性價比的黑豬產(chǎn)品線,比之前的產(chǎn)品平均便宜了40%, 澳洲牛排只提供谷飼100+天西冷和眼肉牛排2款產(chǎn)品,價格低至47.4元一片,又將“小包裝也低價”擴充到肉類品類。
有限選品的自牌模式實際上也能達成更好的品控效果。在常規(guī)生鮮食材外,奧樂齊也會緊密跟隨季節(jié)的變換,及時為消費者帶來應季的美味佳肴。另外,精選SKU也意味著采購團隊選擇的優(yōu)中選優(yōu)的產(chǎn)品,這也可以大大降低損耗成本,提高運營效率。
在沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓自傳《富甲美國》一書中,記錄了一個關于“珍惜每一分錢”的細節(jié)。山姆·沃爾頓認為,盡管已經(jīng)是一家500多億資產(chǎn)的公司,仍然要精打細算,珍視每一美元的價值。因為零售的存在除了意味著提供優(yōu)質的服務,還必須為客戶省錢。
實際上,精選SKU也是一件頗有藝術的事情。生鮮品類對“本地化”要求更高,精選SKU意味著奧樂齊的采購團隊需要更加懂得本地消費者的心——上新不是追逐某種潮流,而是推出貼合消費者真正需求的產(chǎn)品。
這份懂得和理解,也離不開奧樂齊過去數(shù)年對消費者洞察的積累。奧樂齊的百余款生鮮產(chǎn)品涵蓋了消費者最長購買的豬肉、牛肉、魚肉等品類,本次五十余款新品上新也更能滿足消費者需求。
這也說明,成功的品牌在策略和執(zhí)行上都有“一以貫之”的特點,業(yè)務創(chuàng)新的最高境界,就是立足自身優(yōu)勢,在新領域里自我迭代。奧樂齊的做法,也是當前生鮮領域的一針激活劑:新舊零售都可以利用既有優(yōu)勢,在洞察本地消費者需求的基礎上,更好地發(fā)展生鮮業(yè)務。度過中國市場開拓期的奧樂齊,正在通過更加符合本地消費者需求的精選產(chǎn)品線,強化它“平價社區(qū)”超市的定位。而生鮮產(chǎn)品的布局,能夠讓其形象更加立體——一個可以滿足消費者一日三餐需求的身邊的社區(qū)平價超市。
免責聲明:市場有風險,選擇需謹慎!此文僅供參考,不作買賣依據(jù)。
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