和過去的全屋定制、大家居、高定以及整裝一樣，整家定制正迅速變成新的行業(yè)圍獵游戲，只不過是換個旗幟再度收割一番罷了。

作者 | 段傳敏（戰(zhàn)略營銷觀察家）

定制家居行業(yè)既誘人又奇怪。“誘人”的是這個行業(yè)近幾年的增長相當喜人，惹得整個泛家居行業(yè)的企業(yè)紛紛推進“定制化”。“定制”正成為泛家居行業(yè)洶涌的一股浪潮。

“奇怪”則指的是這個行業(yè)似乎熱衷于制造“概念”，每一兩年都會“制造”一個新概念且迅速引爆：前幾年是“大家居”，后來是“高定”，再后來是“整裝”，現(xiàn)在又變成了“整家定制”……

一時間，整家開始在整個行業(yè)蔓延，很多企業(yè)紛紛出來站隊，亮出自己的整家模式。仿佛不搞整家就變成了“政治不正確”。

如同當年的大家居、整裝，定制家居行業(yè)紛紛搭上“整家”的列車，對曾經(jīng)熱衷的“整裝”避之唯恐不及。幾乎在很短的時間內(nèi)，“整家”興起，“整裝”沒落。

整家定制究竟是什么鬼？

整家定制是一個營銷“套路”

在我看來，它就是一個營銷“套路”，跟原來的大家居、整裝幾乎沒什么兩樣。

唯一的差別就是，相比之前的大家居的方向、整裝的理想，整家定制只是在銷售上更接近于現(xiàn)實。

首先，“整家”是一種銷售思維，所關(guān)注的核心是“怎么賣”。也就是說在思維上，整家與全屋、大家居乃至整裝在都是一脈相承的，都在關(guān)注的“賣什么”和“怎么賣”——整家更關(guān)注后者。

其次，“整家”就是一個廠商合作的渠道模式，整家模式的發(fā)軔就是專注于它自有的產(chǎn)品，有些定制家居企業(yè)還進入了衛(wèi)浴和床墊等產(chǎn)品，不管怎樣，定制家居企業(yè)的自有產(chǎn)品是非常有限的。所謂的整家就是我專注自己的定制（+配套）產(chǎn)品，剩下的交給經(jīng)銷商來做。只不過旗幟由過去的定制、整裝變成了現(xiàn)在的整家。

第三，整家定制是一種線性增長思維。我原來寫過一篇文章《定制家居業(yè)的淪落》，在業(yè)界的反響和爭議不小。當時我就提出，這個行業(yè)原本C2B——基于消費者需求的定制的，演變到現(xiàn)在，越來越像一個賣產(chǎn)品的B2C企業(yè)。我有什么產(chǎn)品就賣給你什么。現(xiàn)在的整家定制更是我能組合什么樣的產(chǎn)品都打包賣給你。在基于賣產(chǎn)品的思維之下，所謂的家居行業(yè)“定制”正迅速模塊化、套餐化、套路化。

甚至——概念化。和過去的全屋定制、大家居、高定以及整裝一樣，整家正迅速變成新的行業(yè)圍獵游戲，只不過是換個旗幟再度收割一番罷了。

定制家居曾經(jīng)顛覆了整個板式家具乃至家居行業(yè)，現(xiàn)在，盡管已經(jīng)上市的頭部企業(yè)營收增長相當可觀，但創(chuàng)新的動能似乎正在消失。高速增長的背后掩藏不住營銷的蒼白與落寞。它正從顛覆者淪為普通行業(yè)。

這一點令人遺憾。當然，或者我過去有些期待過高。

定制理想正在消失？

21世紀初，定制家居誕生于家具、家裝業(yè)的邊緣地帶，它與設(shè)計軟件的新技術(shù)實現(xiàn)有力的結(jié)合。

這種新技術(shù)與產(chǎn)業(yè)夾縫的有力結(jié)合，不但迎合了正在興起的個性化消費潮流，更對家具、家裝行業(yè)產(chǎn)生了革命性的影響。尤其是，當定制家具開始與個性化大規(guī)模生產(chǎn)開始實現(xiàn)完美結(jié)合，一個脫胎于家具業(yè)、糅合了家裝特點的新行業(yè)誕生了。

設(shè)計化軟件大大滿足了消費者的個性化、風格化、統(tǒng)一化的需求，個性化規(guī)模生產(chǎn)則大大提升了效率降低了價格，再加上中國迎來入世后的城市化浪潮強力助推，定制家居企業(yè)僅用了不到十年時間，就在聲勢和規(guī)模上追上甚至超過了成品家具巨頭，再用十年時間令后者前來拜師學藝并紛紛轉(zhuǎn)型。

因此，本質(zhì)上，定制家具的高速發(fā)展既有房地產(chǎn)高速發(fā)展的大背景，亦有新技術(shù)的不斷創(chuàng)新應(yīng)用——幾乎所有的定制家具企業(yè)都是家具業(yè)在信息化、工業(yè)化方面的排頭兵，相反，在2010年以后，許多成品家具停滯不前也源于這方面的重大缺陷。

一直以來，因為擁有設(shè)計上的話語權(quán)，定制家居一直沒有停止品類擴張的步伐。從櫥衣柜的相互交叉，迅速成為全屋定制，之后很快切入大家居（包括成品和家電）。這樣的延伸顯得線性而貪婪——全屋家具還情有可原，大家居則凸顯出其貪婪。的確，先導性的設(shè)計“話語權(quán)”很容易變成所謂的流量，產(chǎn)生出一定的附加銷售，然而，大家居、整家所經(jīng)歷的市場挫折表明，定制家居并非無所不能，什么都能銷售。

事實上，除了尚品宅配在配套產(chǎn)品銷售方面較為明顯之外，其他定制家居企業(yè)的關(guān)聯(lián)銷售基本少得可憐。

在這方面，歐派家居似乎一直非常清醒，因此它不斷進入新的行業(yè)：木門、廚電、衛(wèi)浴……它的做法其實已經(jīng)遠離了定制家居的核心區(qū)域，盡管其用巧妙而有力的事業(yè)部制保持著企業(yè)的高速增長。

至于索菲亞，則相對顯得略微保守，和歐派家居保持步調(diào)基本一致，推出櫥柜、木門等，后來干脆重新定位，退回“柜類定制”。

排名第三的尚品宅配近幾年一直在整裝方向持續(xù)研發(fā)，似乎初見成效：營收從2018年的2億、2019年的2.75億，2020年的5.39億……似乎正見到光明。然而，對于整裝方面的過分發(fā)力似乎影響了其2020、2021年公司業(yè)績的增長，而且，在規(guī)模較小的情況下，整裝業(yè)務(wù)不具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢，利潤相當微薄；自我成長則需要戰(zhàn)略、組織及資源上的全力以赴——這顯然相當困難。

2021年下半年，隨著歐派、索菲亞率先出手，“整家定制”聲浪迅速得到中小定制家居企業(yè)的應(yīng)和。如果再堅持所謂的整裝路線，尚品宅配似乎成了少數(shù)派、孤家寡人。

據(jù)說，尚品宅配也準備退回全屋定制“主業(yè)”。假如這一消息得到確認，那意味著定制家居向整裝的行業(yè)探索階段性“全軍覆沒”。

定制生活方式的理想似乎“敗”給了業(yè)績增長的現(xiàn)實。考慮到定制家居行業(yè)已有10多家企業(yè)上市，且有更多正在IPO途中，人們有理由懷疑，整個定制家居企業(yè)似乎正在資本驅(qū)動，被業(yè)績增長“綁架”了？

開辟增長第二曲線

毫無疑問，增長是企業(yè)生存必需，也是永恒的課題。

但它仍有內(nèi)外之別、高下之分。顯然，所謂的整家體現(xiàn)的是一種外延式思維：即集成一些產(chǎn)品來獲得更高客單價、實現(xiàn)更多銷售。從一開始的櫥柜（衣柜），到全屋（柜類）定制，到床墊、家電，到現(xiàn)在擴展到衛(wèi)浴、陽臺、軟裝……這種外延思維一脈相承。

“整家定制”的提出更像是定制家居面對新環(huán)境的本能。其“創(chuàng)新”之處，除了套餐化銷售之外，就是確定與家裝企業(yè)聯(lián)合的路線（而非獨立推出），各自分工，而將銷售、供應(yīng)鏈整合、安裝施工的責任分配給家裝類新型經(jīng)銷商。

眾所周知，現(xiàn)在線下顧客稀少、線上流量太貴，這要求企業(yè)必須提升銷量才可應(yīng)對。進行套餐化銷售、提升客單價是其中一條路徑，因為像家具這樣的低頻消費品，用戶的下一次購買遙遙無期。

當然，這條道路也反映出定制家居業(yè)的獲客窘境。加強設(shè)計師隊伍、針對市場的動銷、針對客戶的聯(lián)盟營銷、針對設(shè)計師渠道的爭奪、針對線上的獲客……所有能帶來客戶的方向它們基本嘗試過了。

問題在于，還有很多的領(lǐng)域沒有嘗試過。它們不在向前的道路上，而在向上的軌道中。原本，定制家居業(yè)的興起源于其向上的不懈努力，現(xiàn)在很多企業(yè)顯然正喪失這種初心。如果說從櫥衣柜向全屋定制還體現(xiàn)出這種努力的話，那么向大家居、整家的進發(fā)則顯示其正陷入某種誤區(qū)，整家的提出似乎是一種定制家居深陷泥潭的標志。盡管這推動著行業(yè)頭部的繼續(xù)高速增長，但繁榮表面背后似乎正將行業(yè)帶向歧途。

在我看來，這種向上的軌道包括：加快設(shè)計與生活美學的長板；實現(xiàn)隨意所欲而非模塊化的定制；提升品牌的運作能力和號召力；提升企業(yè)的人才隊伍和組織管理能力。有一位業(yè)內(nèi)觀察人士感嘆，相比家電企業(yè)，國內(nèi)家居的人才隊伍和組織管理能力方面還差得太遠，稍好些的顧家家居、歐派家居已有200億規(guī)模。在我看來，即使幾十億、上百億的企業(yè)，品牌建設(shè)方面依然停留在渠道層面，針對消費者的動作遲遲不愿展開。

當然，這從一個側(cè)面表明，家居行業(yè)存在的潛力究竟有多大。

從理論上講，如果當年定制家具對櫥衣柜、全屋定制的創(chuàng)造性革新一樣，如果它們再發(fā)展出一套定制生活方式的信息化、生產(chǎn)（供應(yīng)）、運營系統(tǒng)，定制家居是可以實現(xiàn)向整裝的代際性進化。換而言之，如果已完成整裝技術(shù)研發(fā)的尚品宅配能擁有一個超級金主的支持，完全可以在整裝的復雜路線上繼續(xù)進發(fā)。

沒有核心技術(shù)或企業(yè)實力的匹配，定制家居業(yè)目前的收縮幾乎是必然的。整家看似擴張，實際上是收縮的標志。

這意味著，定制家居企業(yè)承認了自己目前的能力邊界。它既標志著定制家居對泛家居轟轟烈烈的沖擊正達至歷史性的高點，又顯示出地理擴張正達至極限、呈現(xiàn)強弩之末的跡象。

或者，定制家居需要回過頭來，開辟自身的第二條增長曲線。那是一種向上攀登的成長線路，是一種靜水流深式的內(nèi)功修煉。其本質(zhì)在于，如何在業(yè)績增長的同時提升企業(yè)的核心競爭能力以應(yīng)對房地產(chǎn)行業(yè)影響下的新周期。只有核心的發(fā)動機解決了，才不至于陷入一個個概念游戲中、小馬拉大車的尷尬里，才能繼續(xù)朝著定制生活方式的理想繼續(xù)進發(fā)。

段 傳 敏

知名財經(jīng)作家，戰(zhàn)略營銷觀察家，《來一段》出品人，CCTV《大國品牌》欄目顧問，兼任多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問。

著有《蘇寧∶連鎖的力量》《定制》 《科龍革命500天》《尚品宅配憑什么》 《企業(yè)教練∶領(lǐng)導力革命》《顛覆創(chuàng)新》《韌者行遠》《中國家電巨子訪談錄》 《創(chuàng)模式》《向上攀登》《高端品牌是怎樣煉成的（即將出版）》等十多部企業(yè)史、經(jīng)管類書籍。

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